Estrategias para Atraer - Estrategias para Retener Clientes

Que funcion cumple implementar estrategias en nuestros clientes??

Básicamente podemos afirmar que es el 100% de nuestro objetivo sean clientes nuevos o clientes "de la casa", si queremos perdurar y mejorar el ratio de producción, por ello voy a mencionarles algunos tips que considero muy importante en su desenvolvimiento laboral:

• Actitud Corporativa: si nos desempeñamos para un despacho jurídico ajeno al nuestro o bien recién estamos incursionando en tener nuestro propio Despacho consideremos estas dos situaciones, no perder  foco de los clientes, recuerda que ellos son tu prioridad, y la segunda, recuerda entender aceptar y transmitir el "alma" de tu despacho juridico, esa esencia que hará distinguirte desde el primer momento, necesitas saber y entender que cada aporte corporativo para tu cliente es una distinción a tu firma jurídica.
• Tu Imagen: sin lugar a duda en estos últimos 20 años pudimos ver la descontractualizacion que poco a poco a surgiendo en el ámbito jurídico permitiendo entender que nuestra imagen es mucho mas que una vestimenta formal. Nuestra imagen es un propósito de transmisión directo que tenemos para trabajar. las habilidades blandas (como la empatía - madre generadora de toda direccionalidad de desempeño propio) se exterioriza por medio de nuestra imagen aportando infinitos códigos cognitivos a nuestros clientes. Por ello capacitarnos en aprender a utilizar nuestros recursos de imagen es una de las claves de fidelización de clientes tanto nuevos como los de "casa".
• Consideraciones a tu cliente: desde el primer momento que hagamos contacto con nuestro cliente es fundamental establecer los lineamientos de manejo situacional con el mismo:

El primer paso es la Personalización de su Consulta, esto induce al cliente a sentirse desde el primer momento que puede resolver su necesidad. 

En segundo lugar "un ámbito de confort", quiere decir que, mientras exista la posibilidad real de manejar los espacios físicos con el cliente busquemos atenderlo en un lugar donde sienta contención (recuerden que llegan a cada uno de ustedes porque por sus propios medios no esta pudiendo resolver su necesidad) entonces "acogerlo" en espacio lo ayudara a vincularse conmigo y pueda manejar sus emociones (no es necesario funcionar como psicólogo pero sepamos distinguirnos de un robot usando nuestra EMPATIA). Mientras espera ser atendido poder brindarle al menos un servicio mínimo de atención es algo que en los detalles al cliente suma un montón!!! cosas mínimas Ej: un Café/Tè, una pantalla de interes general, revistas o diarios en papel (recuerden los rangos etarios manejan distintos códigos de entretenimiento y de distracción), estas parecen cosas de rutina pero que en los tiempos actuales y la velocidad necesaria se van perdiendo.

• Desenvolvimiento de su Tramite: una vez que estamos encaminados a desenvolver su solicitud, debemos hacerlo participe "pasivo" de su propio interés, ¿a que me refiero?? me refiero a que mantengamos conectada la causa al cliente, a veces por formato laboral entendemos y nos manejamos con ciertas discrecionalidades para no crear falsas expectativas al cliente, y esta bien que así sea, pero, no debemos confundir este aspecto con "hacerlo ajeno" de sus propios intereses" y aca sì me refiero a mantenerlo mínimamente alineado a las actualizaciones informativas necesarias para que entienda que su causa avanza, para que pueda descansar su necesidad en nuestro trabajo, para que entienda que es un proceso legal, etc. Y con esto indirectamente empezamos un camino de "educacion a nuestro cliente", osea, vamos amoldando a nuestro cliente al formato mas conveniente y eficaz nuestro, para que de esta manera no solo nos distingamos por nuestro desempeño sino también que nos distingamos por nuestra prolijidad profesional y humana.
• Finalización de nuestros Servicios brindados: este ultimo tips (por ahora, luego iremos agregando muchos mas si les interesa) y no por ultimo menos importante que los anteriores, es algo que muy pocos despachos jurídicos manejan y que sinceramente según mi criterio es una herramienta sumamente eficaz, eficiente y efectiva (conocida como la triple E) hacemos referencia al momento culmine o de final de un proceso legal que produce el cierre vincular entre mi cliente y yo, por ello es que es un momento clave para encaminar lo que conocemos como Fidelización del Cliente, todas las medidas que podamos tomar para dar el mejor y mas prolijo cierre nos ayudara a que este cliente a futuro vuelva sin que debamos realizar mayores inversiones de tracción (búsqueda de clientes). Por ello les recomiendo tomar  un formato enriquecedor tanto para nuestro trabajo como para el cliente, que es brindarle una "hoja de cierre" independientemente de la documentación que devuelvas por obligación o porque pertenezca al cliente antes que finalice su vinculo crea una original y distintiva  "hoja de detalle", donde describa en términos generales todo el camino que se paso procesalmente con su "necesidad o problema", que contenga notas propias (osea consejos profesional tuyo) como ayuda memoria por si se repite la situación, describirle y agradecerle su predisposición y su empatía a lo largo del proceso (recuerden que para un abogado es su trabajo, pero para el cliente es un alivio haberle resuelto su necesidad) (independientemente el resultado final que obtengamos, debemos hacerlo, el alivio que se menciona es un aspecto cognitivo y  funcionara de todas maneras) les aseguro que ese cliente mostrara su conformidad y seguro lograremos el efecto de fidelización propuesto. 

A modo de síntesis y poniendo mi opinión de manifiesto como Trainer de Marketing Juridico, puedo indicarles que ambas estrategia son necesarias, deben acompañarse, complementarse y coexistir, pero,  considero que en momentos y formas distintas, nuestro principal enfoque es retener, esta acción hablara de nuestro desempeño, de nuestra capacidad resolutiva y de nuestra eficacia situacional  individual (lo que mencionamos como la Triple E) .

Pero no dejemos de lado el impacto social a nivel comunidad que hacen las publicidades a tiempo, por ello siempre debemos trabajar en nuestra imagen corporativa, " somos nuestra propia fuente" y como tal nos debemos ocupar de accionar en razón a esto, es así que recomiendo llevar un control mensual (al menos) de cartera de clientes, revisar captación  de clientes vs la inversión realizada (les propongo que antes de invertir, usemos nuestras propias herramientas orgánicas) en caso de poder contar con inversiones analicen en Software que funcionen como asistente virtuales contestando lo que no contestan en otros rangos que no se encuentren activo o estén ocupados, esto será de gran ayuda y captara en el mismo momento al cliente interesado,  interactuemos en nuestras redes con otro tipo de frecuencia y en diferentes rangos horarios, busquemos participar en grupos relacionados a nuestro desempeño, ofrezcamos soluciones o consultas "minimas" para ganar confianza, etc.

Sin duda tenemos un sin fin de cuestiones a considerar por ello les recomiendo que prueben y me comenten que les resulto y asi podremos seguir sumando nuevos tips de ayuda!!!

AUTOR: Pablo Rodriguez

Trainer en Marketing Juridico